ถ้าพูดถึงนักขายมือทองทุกคน นอกจากจะต้องรู้วิธีการนำเสนอสินค้าอย่างไรให้ดูน่าสนใจ และให้ดูน่าซื้อแล้ว นักขายมือทองยังรู้เทคนิควิธีปิดการขายแบบมืออาชีพ และถ้าตอนนี้คุณเป็นพนักงานขายสินค้า ที่มีความสามารถในการนำเสนอสินค้าได้อย่างน่าสนใจ แต่คุณไม่รู้ว่าจะปิดการขายสินค้านั้นๆ ได้อย่างไร คุณรู้หรือไม่จะเกิดอะไรขึ้น คำตอบนั้นง่ายมาก สิ่งที่เกิดขึ้นคือ คุณอาจจะขายสินค้าไม่ได้เลย หรือขายได้น้อยมาก และเพื่อเป็นการแก้ปัญหาเรื่องนี้ เราจึงได้รวบรวมเทคนิควิธีปิดการขายจากนักขายที่มีประสบการณ์จริง นำมาให้คุณได้อ่าน ในเนื้อหาด้านล่างต่อไปนี้
1. รู้ใจลูกค้าก่อน
การที่ลูกค้าเดินเข้ามาในร้านเรา แล้วดูสินค้าของเราไปทีละตัวๆ แล้วไม่ซื้อ แล้วก็เดินไป แล้วเราก็นั่งเฉยๆ อยู่เหมือนเดิม ครั้งต่อไปให้เปลี่ยนใหม่นะครรับ เวลาลูกค้าเดินเข้ามาในร้าน เราจะต้องรู้ใจลูกค้าก่อน โดยการเข้าไปถามลูกค้าว่า มีอะไรให้ช่วยมั้ยครับ/คะ ถ้าคุณเจอลูกค้าที่สนใจสินค้าในร้านจริงๆ ลูกค้าก็จะบอกสิ่งที่เค้าต้องการมา เช่น ร้านเราขายเสื้อกันหนาว ลูกค้าก็อาจจะตอบกลับมาว่า “พอดีว่าจะไปเที่ยวต่างประเทศ ต้องการเสื้อแขนยาวหนาๆ หน่อย” จากนั้นก็จะเป็นหน้าที่ของเรา ที่จะแนะนำเสื้อแต่ตัวที่เรามีว่าหนาแค่ไหน ใส่แล้วอุ่นสบาย แต่ถ้าไปถามลูกค้าแล้ว ลูกค้าตอบกลับมาว่า “ขอเดินๆ ดูก่อน” อันนี้เราก็ต้องปล่อยให้เค้าเดินดูไปก่อน เราก็กลับไปนั่งที่เดิม
เพราะผู้ที่เข้ามาในร้าน จะมีผู้ที่ต้องการซื้อจริงๆ ซึ่งถ้าไม่ซื้อร้านเรา ก็ซื้อร้านอื่น และก็ลูกค้าที่ต้องการเดินๆ ดูก่อน เนื่องจากยังไม่ได้จำเป็นที่จะใช้สินค้านั้น แค่เข้ามาดูเฉยๆ ฉะนั้นการรู้ใจลูกค้าก่อน จะทำให้เราสามารถ focus ไปที่ลูกค้าที่ต้องการซื้อสินค้าจริงๆ ได้
2. เสนอทางเลือก
วิธีนี้นักขายมืออาชีพจะถนัดมากเป็นพิเศษ มันเป็นการเสนอทางเลือกเพื่อปูทางไปสู่การปิดการขาย เช่น คุณต้องการสีแดง หรือดีดำดีครับ หรือคุณต้องการของแถมชิ้นไหนดีครับ เดี๋ยวผมไปหยิบให้ดูครับ ประโยคในลักษณะนี้จะทำให้ลูกค้าตอบ โดยการเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งตามที่คุณเสนอมา โดยลืมไปเลยว่าพวกเขามีสิทธิ์ที่จะไม่ซื้อก็ได้
3. ชี้นำถึงการขาย
วิธีนี้ใกล้เคียงกับวิธีแรกมาก มักใช้ในกรณีที่ไม่มีสินค้าให้กับลูกค้า เช่น ลูกค้าถามถึงร่มสีแดง แต่ร่มสีแดงที่ร้านของคุณขายหมดแล้ว คุณก็สามารถชี้นำให้ลูกค้าสนใจสีอื่นแทนได้ เช่น ขอโทษนะครับ ร่มสีแดงของเราหมดแล้ว คุณพี่ลองเลือกสีอื่นดูสิครับ หรือร่มสีแดงของเราหมดแล้วนะครับคุณพี่ แต่ทางร้านเรายังมีร่มสีเขียวกับสีน้ำเงินอยู่นะครับ สนใจลองชมดูมั้ยครับ เป็นต้น
4. ชี้นำถึงความปลอดภัย
วิธีนี้อิงปัจจัยพื้นฐานทาด้านจิตใต้สำนึกของคน โดยปกติแล้วจิตใต้สำนึกของเราจะเลือกสิ่งที่ดี และปลอดภัยเอาไว้ก่อน ดังนั้นเวลาที่คุณขายอะไรก็ตาม คุณจงชี้ถึงความปลอดภัยของสินค้าด้วย เช่น เมื่อคุณเป็นเซลล์ขายรถ คุณได้เสนอขายรถให้กับลูกค้าที่สนใจมาชมรถ รถโดยรวมนั้นดีแล้ว แต่ลูกค้ายังลังเลใจไม่ซื้อ ก็ให้คุณนำเสนอเรื่องระบบความปลอดภัยของรถ ว่ามีระบบตัวถึงที่แข็งแกร่งอย่างไร รวมไปถึงมีระบบกันขโมยที่ดีเยี่ยมอย่างไร อย่างนี้เป็นต้น
5. ประโยชน์ของสินค้า
วิธีนี้ให้คุณนำเสนอสินค้าโดยการนำเสนอประโยชน์ของสินค้า เชื่อมโยงเข้ากับตัวของลูกค้า เช่น บอกลูกค้าของคุณไปว่าจะได้รับประโยชน์อะไรจากสินค้าชนิดนี้ เพราะลูกค้าบางคนมีความลังเลสงสัยว่าซื้อไปแล้วจะใช้เอาได้จริงมั้ย หรือมีประโยชน์อะไรบ้าง เมื่อลูกค้าเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณพูด ก็ให้คุณทำการปิดการขายได้ทันที
6. สังเกตปฏิกิริยาการตอบตกลงหรือการยอมรับ
หมายถึงภาษากายของลูกค้าที่บ่งบอกว่าลูกค้าตกลงจะซื้อสินค้าของคุณแล้ว วิธีนี้คุณฝึกได้จากการสังเกต คือ การสังเกตน้ำเสียง และกิริยาท่าทางของลูกค้า ยกตัวอย่างเช่น หากลูกค้าของคุณโน้มตัวมาข้างหน้าเพื่อฟังคุณพูด ซึ่งแปลว่าเขากำลังสนใจ หรือทำทางอื่นๆ ที่ดูสนใจสินค้าของคุณมาก จังหวะนี้คุณก็สามารถพูดปิดการขายได้เลย
7. ทุกอย่างต้องง่าย และสะดวก
เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขายในการขายสินค้าของคุณ คุณต้องจัดการพูดให้ดูเหมือนทุกอย่างมันง่าย และสะดวกมาก เพราะมนุษย์เราไม่ชอบอะไรที่มันยาก และซับซ้อน มนุษย์เราชอบอะไรที่มันง่าย และสะดวก ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณต้องการได้ข้อมูลจากลูกค้า ถ้าคุณให้ลูกค้าของคุณกรองข้อมูลเองโดยตรง พวกเขาอาจจะรู้สึกว่ามันยุ่งยาก จึงไม่อยากจะกรอกข้อมูล แต่ในทางกลับกันถ้าคุณสอบถามแล้วทำการกรอกข้อมูลเอง ลูกค้าของคุณจะยินดีให้ความร่วมมือด้วย วิธีนี้นักขายประกันจะใช้กันมากคือ กรอกข้อมูลแทน ทำทุกอย่างแทนหมด ลูกค้าทำเพียงแค่จ่ายเงิน เป็นต้น
8. ปูทางด้วยความเห็นชอบ
เมื่อคุณนำเสนอทุกอย่างเกี่ยวกับสินค้าของคุณเสร็จแล้ว และเห็นสมควรแก่การปิดการขาย คุณอาจจะปูทางสู่การปิดการขาย โดยการพูดอะไรก็ได้ ถามอะไรก็ได้ ที่เกี่ยวข้องกับตัวลูกค้า และตัวสินค้า แต่มีเงื่อนไขอยู่ว่าทุกคำถามของคุณนั้นลูกค้าของคุณต้องตอบเห็นด้วย หรือตอบว่าใช่ จริงด้วย ตกลง เป็นต้น และคำถามสุดท้ายของคุณ ก็คือคำถามปิดการขาย เช่น รับกี่ชิ้นดีครับ รับสีไหนดีครับ รับของแถมเป็นอะไรดีครับ ให้ผมจัดส่งสินค้าไปที่ไหนดีครับ เป็นต้น
9. กระตุ้นด้วยเวลา
วิธีนี้เป็นการจำจัดเรื่องของเวลา กดดันให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อสินค้าก่อนที่จะหมดเวลาจำหน่าย เช่น
– คุณพี่ครับ เราลดวันนี้เป็นวันสุดท้ายแล้ว ถ้าคุณพี่ไม่รับสินค้าวันนี้ เดี๋ยวพรุ่งนี้จะขึ้นราคาตามปกติแล้วนะครับ
– ทางร้านของเราให้โปรโมชั่นส่วนลดพิเศษ 50% เฉพาะลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อก่อนวันอาทิตย์นี้เท่านั้นครับ
หรือทำการลดราคาตามเทศกาลต่างๆ เช่น ลดราคาตามเทศกาลสำคัญๆ ต่างๆ แต่ก็ต้องดูตามความเหมาะสมด้วย เพราะโดยปกติในช่วงเทศกาลส่วนใหญ่ลูกค้าจะมาจับจ่ายใช้สอยกันอยู่แล้ว แต่ถ้าร้านของเราช่วงก่อนเทศกาลขายได้ไม่ค่อยดี เราก็ต้องลองใช้วิธีลดราคาเฉพาะในช่วงเทศกาล เพื่อเป็นการกระตุ้นยอดขาย ไม่ให้ติดลบก็ยังดี ซึ่งวิธีกระตุ้นด้วยเวลานี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องเลิกลังเลแล้วตัดสินใจซื้อเลย
10. กระตุ้นด้วยจำนวน
วิธีนี้เป็นการจำจัดเรื่องของจำนวน เพื่อเป็นการทำให้ให้ลูกค้าต้องตัดสินใจซื้อเดี๋ยวนั้นเลยทันที เพราะสินค้ามีจำนวนจำกัด ถ้าไม่ซื้อตอนนี้ลูกค้าอาจจะพลาดโอกาส ไม่ได้สินค้าเลยก็เป็นได้ เช่น
– ร้านของเราเหลือรองเท้ายี่ห้อนี้เพียงแค่ 50 คู่เท่านั้น หมดแล้วหมดเลย
– กางเกงลายนี้มีอยู่สองตัวสุดท้ายในร้านเราแล้วครับคุณลูกค้า ถ้าไม่ซื้อตอนนี้ ผมก็ไม่รู้ว่าทางโรงงานจะผลิตลายนี้อีกรึเปล่า เป็นต้น
วิธีกระตุ้นด้วยจำนวนนี้คุณต้องใช้มัน เมื่อแน่ใจว่าลูกค้าอยากได้จริงๆ และเห็นคุณค่าของสินค้า
11. ราคาเท่าทุนแล้ว
วิธีนี้สำหรับ ผู้ขายที่เจอลูกค้าตื้อให้ลดไปเรื่อยๆ เช่น เสื้อยืดตัวละ 100 บาท ซื้อ 3 ตัว ลูกค้าต้องจ่าย 300 บาท แต่ขอลดเป็น 250 บาท เราก็อาจจะพูดในทำนองว่า 250 บาท นี่ราคาทุนแล้วนะครับ ขอกำไรผมนิดหน่อยได้มั้ยครับ ซัก 270 บาทละกันครับ เมื่อทำเช่นนี้ ก็จะดูดีกว่าเวลาที่ลูกค้าต่อ แล้วเราพูด ลดไม่ได้แล้วครับ/ค่ะ สำหรับตลาดในประเทศไทยการตั้งราคาสินค้าควรเผื่อไว้สักหน่อย สำหรับสินค้าที่ไม่ได้อยู่ในห้างที่ราคา fix ตายตัว เพราะเอาราคาเผื่อไว้ให้ลูกค้าต่อราคา วิธีราคาเท่าทุนนี้ ส่วนใหญ่ลูกค้าจะไม่กล้าต่อรองคุณมากไปกว่านี้อีกแล้วหล่ะ
12. เอ่ยคำชมลูกค้า
วิธีนี้เหมาะกับการขายเสื้อผ้านะครับ เวลามีคุณผู้หญิงหรือคุณผู้ชายสนใจมาซื้อเสื้อผ้าในร้าน และได้ลองเสื้อผ้า เมื่อลองเสร้จก็ยังไม่มีความมั่นใจที่จะซื้อ กลัวใส่แล้วไม่สวย หรือหล่อ หน้าที่นี้ก็จะเป็นหน้าที่ของเรา ที่จะกล่าวชมเชยลูกค้า ว่าเสื้อตัวนี้ กางเกงตัวนี้ เหมาะกับคุณลูกค้ามาก ใส่ออกมาแล้วดูดีมาก ก็จะทำให้ลูกค้ามั่นใจมากขึ้น จนยอมซื้อเสื้อผ้าในร้านเรา ทุกคนล้วนชอบการถูกยกย่องชมเชยจากผู้อื่น ดังนั้นการที่คุณเอ่ยคำชมเชยกับลูกค้า ก็จะทำให้ให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกดี เกิดความมั่นใจ จนยอมซื้อเสื้อผ้าในร้านเรา เพราะฉะนั้นจึงไม่ควรมองข้ามการพูดชมเชยเด็ดขาด
13. รับประกันตัวสินค้า และบริการหลังการขาย
ส่วนใหญ่แล้ววิธีรับประกันตัวสินค้า และบริการหลังการขายจะเหมาะกับพวกเครื่องใช้ไฟฟ้า รับประกันเพื่อให้ลูกค้ามีความมั่นใจในตัวสินค้า ว่าซื้อไปแล้ว ถ้าเครื่องใช้ไม่ได้ หรือชิ้นส่วนตรงไหนพัง ให้นำมาเปลี่ยนได้ฟรีภายในกี่วัน หรือในกรณีสินค้าชิ้นใหญ่มากๆ ถ้าซื้อแล้วมีการส่งสินค้าไปที่บ้านหรือไม่ ฟรีหรือไม่ ซึ่งนักขายต้องคอยบอกลูกค้าให้ชัดเจน ลูกค้าจะได้อุ่นใจ ว่าซื้อไปแล้ว จะมีรถไปส่งสินค้าที่บ้าน หรือถ้าเสีย ก็เรียกช่างของศูนย์ไปซ่อมได้ อย่างนี้เป็นต้น
อย่าเพิ่งยอมแพ้
หากคุณได้เสนอขายไปหลากหลายวิธีแล้ว แต่ลูกค้ายังไม่พร้อมที่ซื้อในวันนี้ ก็อย่าพึ่งถอดใจ เค้าอาจจะมาซื้อใหม่ในครั้งต่อๆ ไปก็ได้ หรือทุกคั้งที่ลูกค้าปฏิเสธ ก็จะยิ่งทำให้เราได้ฝึกการพูดขายสินค้า ทำให้เราชำนาญมากขึ้นเรื่อยๆ ทำให้เห็นปฏิกิริยาของลูกค้าว่า ลูกค้าเวลาจะซื้อ จะมีปฏิกิริยาอย่างไร หรือลูกค้าไม่ยังไม่พร้อมซื้อจะมีปฏิกิริยาอย่างไร ทุกอย่างเป็นประสบการณ์ที่ทำให้เราเป็นนักขายที่เก่งขึ้น
สรุป
ทั้งหมดนี้คือวิธีปิดการขายที่นักขายสามารถนำไปใช้งานได้จริง แต่ก่อนจะเข้าสู่กระบวนการวิธีปิดการขาย นักขายต้องรู้วิธีการนำเสนอสินค้า หรือวิธีการขายสินค้าเสียก่อน เพราะการปิดการขายถือเป็นลำดับขั้นสุดท้าย ดังนั้นคุณควรต้องศึกษาเรื่องวิธีการขายสินค้าด้วย เพื่อนำมาผสมผสานกันให้เทคนิควิธีปิดการขายให้ผลลัพธ์ตามที่คุณต้องการมากที่สุด
และวิธีวิธีปิดการขายถือเป็นความสามารถเฉพาะตัวบุคคล ในทางทฤษฎีอาจจะเขียนไว้มากมาย แต่ในทางปฏิบัติจริงเราจะต้องใชการฝึกฝนจากการขายจริงๆ ประสบการณ์จริงๆ หรือดูวิธีการขายของเซลล์ที่เก่งๆ ในแวดวงสินค้าเดียวกัน คอยเกี่ยวเกี่ยวประสบการณ์ขายให้มีชั่วโมงบินที่สูงขึ้นเพื่อก้าวไปสู่การเป็นนักขายมือทองได้ในที่สุดครับ
เมื่อมีความฝันต้องทำได้ครับ
